我們經(jīng)常討論數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于B2B公司的重要性。而一個(gè)好的B2B數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略的核心功能就是產(chǎn)生合格的銷(xiāo)售線索。雖然這聽(tīng)起來(lái)很容易，但制定一套能夠產(chǎn)生潛在客戶(hù)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略是可行的。以下是我們從為不同市場(chǎng)的B2B客戶(hù)起草和執(zhí)行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略的經(jīng)驗(yàn)中收集到的信息。
首先，我們需要明確合格的潛在客戶(hù)是什么樣的。如果你不知道你在尋找什么，你怎么知道你已經(jīng)找到了呢？一個(gè)很好的起點(diǎn)是與您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起審查銷(xiāo)售評(píng)估和提案流程的結(jié)果。通過(guò)這個(gè)過(guò)程，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些關(guān)鍵的見(jiàn)解，這些見(jiàn)解并不一定是買(mǎi)家角色概況的一部分。我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些實(shí)際決策者的頭銜、合規(guī)要求、導(dǎo)致更大交易的入門(mén)級(jí)服務(wù)，甚至是最賺錢(qián)的行業(yè)等信息。需要記住的是，合格的潛在客戶(hù)可以包括處于購(gòu)買(mǎi)過(guò)程各個(gè)階段的買(mǎi)家，從剛剛開(kāi)始到準(zhǔn)備進(jìn)行演示或?qū)彶樘岚?。如果潛在客?hù)正處于確定預(yù)算和要求的初始階段，請(qǐng)不要將他們視為“不合格”，通常他們只需要一點(diǎn)培育。另外，需要記住的是銷(xiāo)售時(shí)間表。對(duì)于許多B2B公司來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售流程從開(kāi)始到簽署銷(xiāo)售協(xié)議可能需要三到十二個(gè)月的時(shí)間。
其次，了解您的理想買(mǎi)家的需求非常重要。這意味著要清楚地了解買(mǎi)家的旅程以及他們面臨的挑戰(zhàn)。同樣，與您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)交談是找出這些細(xì)節(jié)的好方法。例如，雖然您認(rèn)為潛在客戶(hù)需要更強(qiáng)大的會(huì)計(jì)軟件，但他們實(shí)際上需要的可能是能夠提供自動(dòng)報(bào)告的會(huì)計(jì)軟件。雖然這兩者聽(tīng)起來(lái)相似，但說(shuō)法不同。如果您無(wú)法與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流，甚至可以通過(guò)聽(tīng)取銷(xiāo)售電話(huà)錄音來(lái)獲取一些見(jiàn)解。在很多情況下，聽(tīng)到潛在客戶(hù)描述他們的情況和需求可以改變您對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的定位。
當(dāng)考慮買(mǎi)家需求時(shí)，有一件事需要警告B2B營(yíng)銷(xiāo)人員，那就是產(chǎn)品或服務(wù)不能僅僅滿(mǎn)足買(mǎi)家的需求，而是要解決買(mǎi)家面臨的挑戰(zhàn)。您必須首先了解買(mǎi)家面臨的挑戰(zhàn)，然后提供合適的解決方案來(lái)解決這些挑戰(zhàn)。所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該使用買(mǎi)家熟悉的語(yǔ)言，并放棄任何行業(yè)內(nèi)未廣泛使用的公司用語(yǔ)。這也包括在與不同決策者和不同行業(yè)交談時(shí)，定制與他們的方式。因?yàn)樾枨罂赡芟嗨?，但有?xì)微差別。
打造強(qiáng)大的數(shù)字形象是任何有效的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的B2B網(wǎng)站設(shè)計(jì)是您所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心，也為您的理想買(mǎi)家提供有用的資源中心來(lái)獲取他們所需的信息。除了建立專(zhuān)業(yè)、強(qiáng)大的B2B網(wǎng)站外，還應(yīng)考慮適當(dāng)?shù)纳缃幻襟w平臺(tái)、付費(fèi)廣告活動(dòng)、目錄列表、行業(yè)協(xié)會(huì)和評(píng)論網(wǎng)站等策略來(lái)展示滿(mǎn)意的客戶(hù)。關(guān)鍵是選擇合適的平臺(tái)來(lái)展示您的品牌，并放棄在無(wú)意義的地方進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。
優(yōu)化您的數(shù)字形象以吸引理想買(mǎi)家是非常重要的。這不僅僅意味著擁有一個(gè)漂亮的網(wǎng)站和出色的品牌視覺(jué)效果。它還包括從搜索引擎優(yōu)化研究開(kāi)始，確保您的網(wǎng)站能夠真實(shí)地反映買(mǎi)家正在搜索的內(nèi)容。同時(shí)也需要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性研究，了解該領(lǐng)域現(xiàn)有或新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么。最終目標(biāo)是確保您與買(mǎi)家使用相同的語(yǔ)言。避免使用對(duì)您的客戶(hù)和潛在客戶(hù)毫無(wú)意義的內(nèi)部術(shù)語(yǔ)。
在與買(mǎi)家交談之前，盡早捕獲潛在客戶(hù)并陪伴他們完成購(gòu)買(mǎi)旅程是非常重要的。為什么潛在買(mǎi)家應(yīng)該信任您？因?yàn)槟私馑麄兊男枨蟛⑶覙?lè)意教育他們。在制定可產(chǎn)生潛在客戶(hù)的B2B數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，您需要確保在購(gòu)買(mǎi)流程的所有階段都解決潛在客戶(hù)問(wèn)題。在B2B網(wǎng)站上提供教育圖書(shū)館使您能夠教育和培養(yǎng)潛在客戶(hù)，同時(shí)贏得他們的信任。博客、指南、案例研究、視頻、解釋、信息圖表、長(zhǎng)篇文章、研究和白皮書(shū)都是很好的資源，可確保您不僅捕獲準(zhǔn)備與銷(xiāo)售人員交談的后期銷(xiāo)售線索，還捕獲正在尋找解決方案的早期買(mǎi)家。盡早讓您的品牌出現(xiàn)在他們面前，可以確保他們?cè)谛枰肽匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)首先選擇您。
宣傳您的內(nèi)容以擴(kuò)大您的影響力是非常重要的。存在大量的數(shù)字噪音，這意味著大多數(shù)行業(yè)都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)才能吸引理想買(mǎi)家。推廣您的內(nèi)容有助于創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并確保您的理想買(mǎi)家知道您的產(chǎn)品和解決方案的存在。一旦您以指南、博客文章或案例研究的形式創(chuàng)建了有價(jià)值的內(nèi)容，您可以通過(guò)付費(fèi)和有機(jī)促銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大您的影響力。對(duì)于付費(fèi)促銷(xiāo)，請(qǐng)考慮在LinkedIn上使用社交廣告、在Google或Bing上進(jìn)行搜索廣告，在各種平臺(tái)或特定行業(yè)網(wǎng)站上展示廣告。對(duì)于有機(jī)促銷(xiāo)，請(qǐng)務(wù)必在社交媒體上分享您的內(nèi)容，并定期向您的客戶(hù)和潛在客戶(hù)發(fā)送時(shí)事通訊。
最后，要產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售線索，一個(gè)好的B2B數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略不僅僅依賴(lài)于一種渠道或工具。相反，它依賴(lài)于多方面的策略，了解并理解理想的買(mǎi)家，跨多個(gè)渠道創(chuàng)建優(yōu)化的數(shù)字形象。
