我們經常討論數字營銷策略對于B2B公司的重要性。而一個好的B2B數字營銷策略的核心功能就是產生合格的銷售線索。雖然這聽起來很容易，但制定一套能夠產生潛在客戶的數字營銷策略是可行的。以下是我們從為不同市場的B2B客戶起草和執(zhí)行數字營銷策略的經驗中收集到的信息。

首先，我們需要明確合格的潛在客戶是什么樣的。如果你不知道你在尋找什么，你怎么知道你已經找到了呢？一個很好的起點是與您的銷售團隊一起審查銷售評估和提案流程的結果。通過這個過程，我們經常會發(fā)現一些關鍵的見解，這些見解并不一定是買家角色概況的一部分。我們可能會發(fā)現一些實際決策者的頭銜、合規(guī)要求、導致更大交易的入門級服務，甚至是最賺錢的行業(yè)等信息。需要記住的是，合格的潛在客戶可以包括處于購買過程各個階段的買家，從剛剛開始到準備進行演示或審查提案。如果潛在客戶正處于確定預算和要求的初始階段，請不要將他們視為“不合格”，通常他們只需要一點培育。另外，需要記住的是銷售時間表。對于許多B2B公司來說，銷售流程從開始到簽署銷售協(xié)議可能需要三到十二個月的時間。

其次，了解您的理想買家的需求非常重要。這意味著要清楚地了解買家的旅程以及他們面臨的挑戰(zhàn)。同樣，與您的銷售團隊交談是找出這些細節(jié)的好方法。例如，雖然您認為潛在客戶需要更強大的會計軟件，但他們實際上需要的可能是能夠提供自動報告的會計軟件。雖然這兩者聽起來相似，但說法不同。如果您無法與銷售團隊進行交流，甚至可以通過聽取銷售電話錄音來獲取一些見解。在很多情況下，聽到潛在客戶描述他們的情況和需求可以改變您對產品或服務的定位。

當考慮買家需求時，有一件事需要警告B2B營銷人員，那就是產品或服務不能僅僅滿足買家的需求，而是要解決買家面臨的挑戰(zhàn)。您必須首先了解買家面臨的挑戰(zhàn)，然后提供合適的解決方案來解決這些挑戰(zhàn)。所有的營銷活動都應該使用買家熟悉的語言，并放棄任何行業(yè)內未廣泛使用的公司用語。這也包括在與不同決策者和不同行業(yè)交談時，定制與他們的方式。因為需求可能相似，但有細微差別。

打造強大的數字形象是任何有效的數字營銷策略的核心。一個專業(yè)的B2B網站設計是您所有營銷活動的中心，也為您的理想買家提供有用的資源中心來獲取他們所需的信息。除了建立專業(yè)、強大的B2B網站外，還應考慮適當的社交媒體平臺、付費廣告活動、目錄列表、行業(yè)協(xié)會和評論網站等策略來展示滿意的客戶。關鍵是選擇合適的平臺來展示您的品牌，并放棄在無意義的地方進行業(yè)務推廣。

優(yōu)化您的數字形象以吸引理想買家是非常重要的。這不僅僅意味著擁有一個漂亮的網站和出色的品牌視覺效果。它還包括從搜索引擎優(yōu)化研究開始，確保您的網站能夠真實地反映買家正在搜索的內容。同時也需要進行競爭性研究，了解該領域現有或新興競爭對手正在做什么。最終目標是確保您與買家使用相同的語言。避免使用對您的客戶和潛在客戶毫無意義的內部術語。

在與買家交談之前，盡早捕獲潛在客戶并陪伴他們完成購買旅程是非常重要的。為什么潛在買家應該信任您？因為您了解他們的需求并且樂意教育他們。在制定可產生潛在客戶的B2B數字營銷策略時，您需要確保在購買流程的所有階段都解決潛在客戶問題。在B2B網站上提供教育圖書館使您能夠教育和培養(yǎng)潛在客戶，同時贏得他們的信任。博客、指南、案例研究、視頻、解釋、信息圖表、長篇文章、研究和白皮書都是很好的資源，可確保您不僅捕獲準備與銷售人員交談的后期銷售線索，還捕獲正在尋找解決方案的早期買家。盡早讓您的品牌出現在他們面前，可以確保他們在需要引入您的銷售團隊時首先選擇您。

宣傳您的內容以擴大您的影響力是非常重要的。存在大量的數字噪音，這意味著大多數行業(yè)都面臨著激烈的競爭才能吸引理想買家。推廣您的內容有助于創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境，并確保您的理想買家知道您的產品和解決方案的存在。一旦您以指南、博客文章或案例研究的形式創(chuàng)建了有價值的內容，您可以通過付費和有機促銷來擴大您的影響力。對于付費促銷，請考慮在LinkedIn上使用社交廣告、在Google或Bing上進行搜索廣告，在各種平臺或特定行業(yè)網站上展示廣告。對于有機促銷，請務必在社交媒體上分享您的內容，并定期向您的客戶和潛在客戶發(fā)送時事通訊。

最后，要產生優(yōu)質銷售線索，一個好的B2B數字營銷策略不僅僅依賴于一種渠道或工具。相反，它依賴于多方面的策略，了解并理解理想的買家，跨多個渠道創(chuàng)建優(yōu)化的數字形象。