本文探討了業(yè)務員如何提高客戶回復率以獲得更多訂單。關(guān)鍵在于調(diào)查客戶背景、分析詢盤信息和客戶信息，以及給不同類型客戶回復的思路。業(yè)務員應通過多渠道了解客戶，如公司網(wǎng)站、谷歌搜索等，分析詢盤內(nèi)容和郵箱后綴，挖掘有價值信息。針對不同客戶類型，如非專業(yè)、專業(yè)、定制產(chǎn)品和模板式詢盤，提供具體回復思路。此外，文章還強調(diào)了制定詳細的報價方案和B計劃的重要性，以應對客戶可能的不滿意情況。

在收到詢盤信息后，業(yè)務員應該立即考慮如何回答以調(diào)動客戶的興趣并引起客戶的回復。只有當客戶回復率提高時，才有可能獲得更多訂單。那么，如何提高客戶回復率呢？許多人都知道在回復詢盤信息之前，需要先分析客戶。這樣做的渠道有哪些？在進行詢盤分析時，應從何處開始？面對不同類型的客戶，回復的思路又是什么呢？

1、調(diào)查客戶背景

無論是對于新客戶還是老客戶，進行背景調(diào)查和分析都是非常重要的。通過背景調(diào)查，我們可以清晰地了解到客戶公司的發(fā)展歷程、經(jīng)營模式和企業(yè)文化等方面的信息。通過對客戶背景的分析，我們可以初步了解客戶的實際購買力，這些詳細信息通常無法直接從客戶口中獲取，但在談判過程中卻起著至關(guān)重要的作用。只有了解對方，才能在商業(yè)競爭中取得勝利。業(yè)務員越了解自己的客戶，就越能在談判中占據(jù)優(yōu)勢，并且更有自信地面對客戶，將話題聚焦在關(guān)鍵點上。通過高效溝通，促成合作。在調(diào)查客戶背景方面，有很多渠道可以使用，以下是四種經(jīng)常在工作中使用的重點介紹。

調(diào)查客戶背景的渠道主要有公司網(wǎng)站，谷歌搜索，谷歌地圖，海關(guān)數(shù)據(jù)。

2、分析詢盤信息

2.1 分析詢盤內(nèi)容

在收到客戶的詢盤信息后，業(yè)務員需要做出一些初步的判斷和分析。首先，業(yè)務員可以從詢盤信息的內(nèi)容中推測出詢盤的質(zhì)量和客戶是否有實際訂單的可能性。以下是針對不同情況的具體分析：

情況一：如果客戶在詢盤中明確提出了具體的數(shù)量和要求，那么很有可能客戶是有實單的。對于這種詢盤，業(yè)務員應該非常重視，并通過客戶留下的信息進一步分析客戶的潛力，制定相應的跟進策略。

情況二：當客戶以模板式的問法開頭，表達了對產(chǎn)品的興趣并希望了解更多細節(jié)時，雖然詢盤質(zhì)量不如情況一中的詢盤質(zhì)量高，但并不代表客戶一定沒有實單。在這種情況下，業(yè)務員需要逐步引導客戶，通過溝通來得出最終的判斷結(jié)論。首先，業(yè)務員需要確定客戶是以個人名義還是以公司名義進行詢價。如果是以公司名義，那么詢盤質(zhì)量就更高，如果能找到對方公司的網(wǎng)站或其他社交平臺賬號，就可以進一步分析客戶。

情況三：當客戶沒有提出具體需求或詢問產(chǎn)品細節(jié)，而是詳細介紹了自己的公司或經(jīng)常采購的產(chǎn)品種類時，很可能是在尋找備用供應商。對于這種詢盤，業(yè)務員需要有足夠的耐心，準備好進行長期的接觸和競爭。這類客戶通常會聯(lián)系很多供應商，并從中選出初步滿意的供應商，然后通過樣品和試單來判斷最終選中的供應商是否符合要求。

情況四：當客戶要求報價的數(shù)量極大時，很可能并沒有實質(zhì)性的訂單，這些數(shù)量可能是虛構(gòu)的或含有水分的。對于這種詢盤，業(yè)務員首先要保持冷靜，不能因為數(shù)量很大就立即給出最低價。即使這類客戶有實質(zhì)性的訂單，價格也是他們考慮是否下單的主要因素。如果業(yè)務員在一開始就斷了在價格上討價還價的余地，可能會失去談判的主動權(quán)。

當然，以上只是列舉了一些常見情況?？蛻舭l(fā)起詢盤時，肯定有一定的目的，可能是有實單，也可能只是純粹詢問價格。因此，業(yè)務員在回復客戶時不僅僅要考慮促成這個訂單，還要了解客戶詢盤背后的動機，嘗試挖掘更多有價值的信息，并判斷客戶成為回頭客的可能性。關(guān)鍵在于如何讓客戶在一次詢盤溝通中記住你，并在下一次有需求時主動來找你。

2.2?分析郵箱后綴

我經(jīng)常被問到一個問題：“為什么你總能迅速判斷出客戶的潛力，即使他們的詢盤起初并不引人注目？”實際上，我判斷客戶潛力的關(guān)鍵并不在于詢盤內(nèi)容或數(shù)量，而是看他們是否具備長期價值。那么，如何判斷客戶是否有長期價值呢？我要介紹一個最簡單的方法——觀察客戶的郵箱后綴。盡管只是一個簡單的后綴，但它能提供很多信息。

首先，如果郵箱后綴是公司域名，銷售人員可以輕松找到客戶的公司網(wǎng)站。許多客戶在公司網(wǎng)站上會附上其他社交媒體平臺的鏈接，通過點擊這些鏈接，我們可以全面了解該公司的背景。這對于后續(xù)的談判和跟進至關(guān)重要。

其次，郵箱后綴可以告訴我們客戶是以個人名義還是以公司名義進行合作。當然，也有可能是某些公司員工使用個人郵箱進行工作溝通。總之，通過溝通和了解，如果對方是一家公司，該公司的實力和對產(chǎn)品的需求將決定未來合作的廣度和深度。如果對方是私人買家，交易很可能是一次性的。我曾經(jīng)與一些私人買家建立合作關(guān)系，有些合作一次后就沒有后續(xù)，有些突然失去聯(lián)系，發(fā)郵件也被退回，還有些在下了幾個訂單后就沒有再合作，后來告訴我他們轉(zhuǎn)行了。與公司合作的過程中，除非產(chǎn)品不匹配，否則基本不會只合作一次。

做生意要想長期獲利，就需要長期合作。相比之下，公司比個人更可靠，也更有價值。所以，前文提到的客戶使用私人郵箱發(fā)工作郵件的可能性較小。根據(jù)我的經(jīng)驗，這類私人郵箱客戶要么是自己從事工程工作，要么是公司老板。即使是這兩類人，使用私人郵箱溝通工作事項的次數(shù)也非常少。畢竟，他們在談論與公司相關(guān)的業(yè)務，以公司名義更加專業(yè)。另外，除非與業(yè)務員關(guān)系特別好或者不怕工作之外的時間被工作所干擾，否則很少有合作伙伴會告訴業(yè)務員自己的私人郵箱。

2.3?分析客戶信息

有時候，客戶可能會在詢盤溝通中不經(jīng)意地透露一些個人和公司信息。這些信息可以幫助業(yè)務員更好地了解客戶，并為他們提供更準確的服務。例如，當客戶說自己是來自澳大利亞××公司的技術(shù)經(jīng)理時，業(yè)務員可以通過這句話了解到客戶的姓名、職位和公司名稱。接下來，業(yè)務員可以通過谷歌搜索等方式，挖掘和分析更多有價值的內(nèi)容。

首先，客戶的職位是技術(shù)經(jīng)理，這意味著他在技術(shù)方面具備專業(yè)知識。在與他溝通產(chǎn)品的技術(shù)細節(jié)時，業(yè)務員應該展現(xiàn)出專業(yè)、負責的態(tài)度，避免讓客戶覺得自己對產(chǎn)品了解不夠深入。

其次，作為技術(shù)經(jīng)理，客戶在選擇合作伙伴時擁有一定的決策權(quán)。因此，業(yè)務員應該努力與客戶建立良好的溝通關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的服務，以爭取成為客戶的合作伙伴。

再次，業(yè)務員可以嘗試深入了解客戶是否有其他社交賬號或個人網(wǎng)站。通過這些渠道，業(yè)務員可以獲取更多關(guān)于客戶的信息，從而更好地為他們推薦適合的產(chǎn)品或服務。

最后，根據(jù)客戶所在的國家，業(yè)務員可以篩選出在該地區(qū)較受歡迎的產(chǎn)品進行推薦。同時，通過客戶給出的公司名稱，業(yè)務員可以了解該公司的規(guī)模和主營業(yè)務范圍，以更精準地提供服務。

總之，在回復客戶的詢盤信息之前，業(yè)務員應該先挖掘更多有價值的內(nèi)容，做好充分的準備，以避免錯失良機。

3、給不同類型客戶回復的思路

3.1 對非專業(yè)客戶的回復思路
3.2 對專業(yè)客戶的回復思路
3.3 對定制產(chǎn)品的回復思路
3.4 對模板式詢盤信息的回復思路

4、制定詳細的報價方案

4.1 同款產(chǎn)品不同要求的報價
4.2 同類產(chǎn)品不同等級的報價
4.3 同級產(chǎn)品不同性能的報價

5、制定一個 「B 計劃」

5.1 當客戶不滿意價格時
5.2 當客戶不滿意質(zhì)量時
5.3 當客戶不滿意交期時

篇幅有限，更詳細內(nèi)容請聯(lián)系數(shù)智易。

你可能還喜歡下面這些文章