外貿(mào)客戶開發(fā)信的寫作是外貿(mào)業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。寫好開發(fā)信需注重個性化、創(chuàng)新，并了解目標客戶需求與痛點。標題和正文是開發(fā)信的重要構(gòu)成，需簡潔明了并吸引客戶注意。同時，稱呼和簽名也不可忽視，巧妙的稱呼能提升客戶觀感。為提高開發(fā)信效果，業(yè)務(wù)員需找對人、找對切入點、找對產(chǎn)品。這包括確定正確的聯(lián)系人、針對客戶最關(guān)心的問題進行切入，以及根據(jù)客戶需求推薦合適的產(chǎn)品。通過不斷測試和優(yōu)化，業(yè)務(wù)員能寫出更具吸引力和效果的開發(fā)信，從而提升外貿(mào)業(yè)務(wù)成果。

互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于外貿(mào)客戶開發(fā)信的寫作教程數(shù)不勝數(shù)，相關(guān)模板更是鋪天蓋地，眼花繚亂之際，很多從業(yè)新人不知道哪些是真正有用的，哪些是濫竽充數(shù)的。

在實踐中，我發(fā)現(xiàn)寫好外貿(mào)開發(fā)郵件的關(guān)鍵在于個性化和創(chuàng)新。首先，要了解目標客戶的需求和痛點，只有這樣才能在信中準確地傳達你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足他們的需求。其次，要避免使用過于常規(guī)的模板和套話，而是要注重突出自己的特點和獨特的價值主張。這樣才能吸引客戶的注意力，并增加信件被閱讀的可能性。

另外，要注意外貿(mào)客戶開發(fā)信的結(jié)構(gòu)和語言的簡潔性。開發(fā)信通常只有短短幾段，所以要在有限的篇幅內(nèi)清楚地表達你的意圖。同時，使用簡潔明了的語言，避免使用過于復(fù)雜或晦澀的詞匯，讓客戶能夠快速理解你的信息。

最后，要不斷測試和優(yōu)化你的開發(fā)信。通過分析客戶的反饋和回應(yīng)，了解哪些元素和表達方式更受歡迎，然后進行相應(yīng)的調(diào)整和改進。只有不斷改進和提升，才能寫出更具吸引力和有效果的開發(fā)信。

總之，寫好外貿(mào)客戶開發(fā)郵件需要一定的創(chuàng)新和個性化，同時也需要不斷的實踐和優(yōu)化。希望以上的見解能夠幫助到外貿(mào)從業(yè)人員，在寫開發(fā)信時更加有信心和準確地傳達自己的價值。

更多外貿(mào)知識請到數(shù)智易news.dqsldg.cn

1.外貿(mào)客戶開發(fā)信的構(gòu)成

說到外貿(mào)客戶開發(fā)信的構(gòu)成，標題和正文是最重要的部分。如果標題不吸引人，客戶根本不會打開郵件；如果正文內(nèi)容不到位，客戶即使看了郵件也不會回復(fù)。然而，簽名也是不可忽視的。在某些特殊情況下，簽名的重要性就會顯現(xiàn)出來。

假設(shè)一個客戶對我的開發(fā)信產(chǎn)生了興趣，想了解一下我所屬公司的產(chǎn)品。結(jié)果，通過郵件，除了知道我叫Elisa，卻沒有找到任何其他聯(lián)系方式。客戶會怎么辦呢？有人可能會說，客戶可以通過郵箱后綴找到公司網(wǎng)站并查詢所需信息。然而，我們要明白的是，客戶是我們要努力開發(fā)的“資源”，他們擁有選擇權(quán)。既然不是非你不可，他們?yōu)槭裁匆M心費力地去尋找你的聯(lián)系方式呢？這對客戶有什么好處呢？除非客戶的訂單非常緊急，沒有時間篩選其他供應(yīng)商，或者你的產(chǎn)品真的獨一無二，讓他們一見傾心。更多外貿(mào)知識請到數(shù)智易news.dqsldg.cn

想要寫好一封開發(fā)信，首先要了解開發(fā)信的重要構(gòu)成要素。

1.1標題

標題的重要性：為了引起客戶的興趣，了解客戶需求是關(guān)鍵。通過分析客戶網(wǎng)站，可以了解客戶公司的目標市場、產(chǎn)品動態(tài)、起源、歷史以及高層領(lǐng)導(dǎo)的信息。通過了解客戶，可以寫出更有針對性的開發(fā)信。對于私人郵箱客戶，了解信息的可能性較小。因此，我們應(yīng)該對客戶進行背景調(diào)查并劃分等級，然后根據(jù)等級寫開發(fā)信。以下是幾種常用的標題類型：使用客戶產(chǎn)品名稱、更好的產(chǎn)品、問候、直接使用客戶經(jīng)常購買的產(chǎn)品名稱?？傊驹诳蛻舻牧錾纤伎紗栴}，圍繞客戶感興趣的信息來命名標題。一個吸引人的標題是刺激客戶打開郵件的關(guān)鍵。對于帶有公司后綴的郵箱客戶，成單潛力和返單率更高。

1.2 正文

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，我曾聽到許多前輩分享的經(jīng)驗。他們幾乎都強調(diào)，開發(fā)信的正文應(yīng)該簡短，不要冗長，要讓客戶在5秒鐘內(nèi)能夠瀏覽全文。我認為這些觀點有一定道理，但不能當作絕對的真理，因為事實上并沒有什么絕對的規(guī)則。如果有某些事情用三言兩語無法講清楚，多寫一些介紹和說明也未嘗不可。關(guān)鍵是你的開發(fā)信必須要有吸引人的內(nèi)容，讓客戶有興趣和愿望繼續(xù)閱讀。

我相信大家都看過小說和電視劇。有的人起初只是為了打發(fā)時間，但越看越上癮，甚至為了盡快知道大結(jié)局而通宵追劇，第二天帶著“熊貓眼”上班。寫開發(fā)信也是同樣的道理。首先要引起客戶的興趣，激發(fā)對方的好奇心，然后通過一系列有序的引導(dǎo)，讓客戶記住你、相信你，并最終放心地將訂單交給你。

有人可能會說，這些道理誰都明白，關(guān)鍵是如何迅速引起客戶的興趣呢？正如前文所說，可以參考客戶的網(wǎng)站，找到突破口。

想要達成合作，就必須設(shè)法讓客戶開口說話。對客戶說得越多，你就越了解他；他透露的信息越多，成交的可能性就越大。畢竟，誰也不會把時間浪費在沒有意義的事情上，商人尤其如此。因此，業(yè)務(wù)員要學會分析客戶提供的各種信息，結(jié)合自己公司產(chǎn)品的賣點和特點，對客戶進行適度的營銷。

找到能引起客戶興趣的點，會讓對方迅速產(chǎn)生對你開發(fā)信的探究欲望。但要記住，在第一封郵件中不要將所有信息都透露出來，留下一些問題讓客戶思考，并引導(dǎo)他進一步提問，同時給自己再次發(fā)送郵件爭取合作的機會。

例如，如果你推薦的產(chǎn)品是客戶之前未使用過的，那么第一封郵件可以以幫助客戶開拓更多市場為切入點；如果客戶沒有回復(fù)，在第二封郵件中，可以通過某個成功客戶的案例進一步吸引客戶；第三封郵件可以講述當?shù)厥袌瞿承┛蛻舻恼娣答?，以打動客戶?？傊?，在寫開發(fā)信時，要盡量以“你”為主體，少用“我”或“我們”，多說“你能得到什么”，少說“我能做什么”。

開發(fā)信不同于詢盤，客戶沒有那么強烈的目的性，而且大多數(shù)客戶都已經(jīng)有穩(wěn)定的合作供應(yīng)商，不太可能因為一封開發(fā)信就決定更換供應(yīng)商。除非業(yè)務(wù)員運氣特別好，開發(fā)信恰好在對方正在尋找新的合作供應(yīng)商時發(fā)出。就像我的同事G一樣，剛?cè)肼殨r，他群發(fā)了很多封開發(fā)信，恰好遇到一個需要的客戶，沒兩天就成功地成交了一個大客戶，立刻轉(zhuǎn)正了。

然而，大多數(shù)情況下，很難有這樣的運氣。一個客戶的成交是許多因素共同作用的結(jié)果，而運氣是最不可控的因素。因此，不要抱有不切實際的幻想，寫開發(fā)信需要耐心和反復(fù)練習，也可以說是相當折磨人的。要做好持久戰(zhàn)的準備，特別是面對資深客戶和優(yōu)質(zhì)客戶，不要心急，不要指望他們立刻下單。我曾經(jīng)花了將近八個月的時間才最終談成一個優(yōu)質(zhì)客戶，現(xiàn)在回頭想想，感謝自己的堅持！

總的來說，開發(fā)信發(fā)出后，不要期望對方立即回復(fù)。即使對方?jīng)]有回復(fù)，也不代表沒有希望。抓住時機，可以進行二次、三次甚至多次爭取。只要是你認定的優(yōu)質(zhì)客戶，就不要輕言放棄，根據(jù)實際情況調(diào)整應(yīng)對策略，總會有好轉(zhuǎn)的時刻。

1.3 稱呼和簽名

標題和正文內(nèi)容是開發(fā)信成功與否的關(guān)鍵，但稱呼和簽名也是不可忽視的重要因素。舉個例子來說，我曾經(jīng)收到過一個開發(fā)信，其中的一個稱呼引起了我的注意。每次收到這個人發(fā)來的開發(fā)信，他都以”Dear Sophia”開頭，而我們公司正好有一位叫Sophia的業(yè)務(wù)員。由于這個稱呼的巧妙運用，我每次都會不由自主地查看郵件內(nèi)容，并逐漸對發(fā)件人產(chǎn)生了印象。相比之下，那些以”Dear Manager”等籠統(tǒng)稱呼開頭的開發(fā)信通常只會被我匆匆瀏覽，而沒有稱呼或缺乏禮貌的開發(fā)信更是直接被刪除。這個例子告訴我們，雖然只是一個小小的稱呼，卻能給客戶帶來不同的感受，進而產(chǎn)生不同的結(jié)果。

在寫開發(fā)信時，許多人因為不知道客戶的名字而使用”Hi Sir”或”Dear Manager”等稱呼，看起來似乎沒有問題。然而，這樣的郵件客戶已經(jīng)見得太多，甚至對此感到反感。如果將稱呼改為客戶公司具體員工的名字，觀感會迅速提升，因為這至少說明你提前做了功課，對該公司有所了解。

許多人在不了解客戶情況的情況下，僅憑一個找到的郵箱地址就不停地給對方發(fā)開發(fā)信。他們不知道客戶需要什么，也不知道自己推薦的產(chǎn)品是否符合客戶需求。這樣的開發(fā)信如何能吸引客戶的關(guān)注呢？一個業(yè)務(wù)員是否用心，從對客戶的稱呼中就能看出端倪。

瀏覽客戶的網(wǎng)站時，你總能找到一些人的名字，無論是CEO的名字還是某位項目經(jīng)理的名字。只要有一個具體的名字，就比籠統(tǒng)的”Sir”或”Manager”更能引起對方的注意，就像我在前面提到的那位和我同事同名的”Sophia”一樣。

至于開發(fā)信中的簽名部分，我想說的是，與其盲從前輩們的建議，不如試試自己經(jīng)過思考后認為可行的方式。只有這樣，才能弄清楚哪些經(jīng)驗是真有道理的，哪些只是部分有道理，或者根本沒有道理。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕不能墨守成規(guī)，如果一種方法行不通，就嘗試另一種，如果還不行，再換一種，直到達成目標為止。

2.寫好外貿(mào)客戶開發(fā)郵件的三個關(guān)鍵點

外貿(mào)新人在寫外貿(mào)客戶開發(fā)郵件時經(jīng)常遇到被退信的情況，這是因為他們對客戶不夠了解，沒有進行深入的調(diào)查分析。在寫開發(fā)信之前，他們可能會感到忐忑不安，不確定自己找到的郵箱是否有效。在這種未知的情況下寫出的開發(fā)信，很容易被退信，這并不奇怪。

在頻繁遭遇退信的情況下，一兩天堅持可能還可以，十幾天甚至幾個月堅持下去的人恐怕不多。要不得說，費盡心思地通過各種渠道找到客戶的郵箱，像大海撈針一樣不停地寫開發(fā)信，每天重復(fù)著不知道什么時候才會有成果的工作，真的是非常痛苦的事情。許多外貿(mào)新人最初都帶著激情進入這個行業(yè)，但隨著時間的流逝，努力沒有得到任何回報，內(nèi)心充滿了挫敗感，開始懷疑自己、懷疑行業(yè)，甚至懷疑人生。

然而，頹廢并不能解決任何問題。如果想要有所成就，與其機械地重復(fù)基礎(chǔ)工作，不如認真思考如何寫好開發(fā)信，提高獲得客戶回復(fù)的概率。這是萬里長征的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。更多外貿(mào)知識請到數(shù)智易news.dqsldg.cn

接下來，我將分三個點進行論述。

2.1 找對人

在開發(fā)新業(yè)務(wù)時，我們常常認為與客戶聯(lián)系的成功率很低，很多業(yè)務(wù)員覺得 info 和 sales 郵箱地址沒有用處，因為多數(shù)時候，發(fā)送郵件給這些地址，對方不會回復(fù)。但是，有時候也會有例外。

我曾經(jīng)從同事那里得到一個客戶，只因為他沒有重視 info 郵箱，沒有及時建檔，結(jié)果我搶先一步聯(lián)系到了客戶，最后贏得了訂單。事后，我和同事談起這件事，他非常后悔。當時，他覺得 info 郵箱的成功率很低，所以沒有及時建檔，結(jié)果錯失了機會。

不僅如此，我還有幾個合作多年的老客戶，一直在使用 info 郵箱，從未更換過。因此，在開發(fā)新業(yè)務(wù)時，我們不能太主觀，不能憑經(jīng)驗做一些會讓自己后悔的事情。

多瀏覽幾個客戶的網(wǎng)站，你會發(fā)現(xiàn)，很多公司都會在網(wǎng)站中介紹自己的歷史和創(chuàng)始人。了解這些信息后，通過谷歌或一些專業(yè)搜索郵箱的工具，就能輕松地查到公司高層領(lǐng)導(dǎo)的郵箱。在寫開發(fā)郵件時，可以直接發(fā)郵件給高層領(lǐng)導(dǎo)，并抄送給 info 和 sales 這類郵箱。這樣，這些對外郵箱的負責人收到同時發(fā)給本公司高層領(lǐng)導(dǎo)的郵件后，會格外重視，被回復(fù)的概率相對較高。

同樣地，如果你能在客戶網(wǎng)站上找到其他與該公司相關(guān)的人員信息（不一定是采購人員），也可以使用同樣的方式，直接以特定的人名為稱呼聯(lián)系客戶。這比使用 Dear Manager 或 Dear Sir 開頭更具針對性。

此外，像公司高層領(lǐng)導(dǎo)這樣的收件人，并不一定真的了解或負責公司的采購業(yè)務(wù)。因此，在給對方寫開發(fā)郵件時，可以效仿本章 1.1.4 中的開發(fā)郵件案例二。在對客戶公司有一定了解的情況下，用委婉的口吻請求對方告知相關(guān)采購人員的聯(lián)系方式，或請求對方直接轉(zhuǎn)發(fā)郵件給采購人員。這樣就能確保聯(lián)系到正確的人。

當然，有人可能會問，對方是否愿意幫助我們。我認為，這一方面取決于運氣，另一方面取決于業(yè)務(wù)員自身的溝通能力。

溝通能力，簡單來說，就是業(yè)務(wù)員是否善于與客戶交流。不要只是一句話就把對話引入僵局，而是要學會拓展思維，先明確自己的目的，然后以此為導(dǎo)向，逐步引導(dǎo)客戶深入溝通。當然，溝通是一個循序漸進的過程，要記住，欲速則不達。

2.2 找對切入點

在寫開發(fā)信時，我們需要找到一個切入點，也就是客戶最關(guān)心的問題。這個切入點將幫助我們將開發(fā)信寫得更加貼近客戶的需求。舉個例子，當我在客戶的網(wǎng)站上看到他們專注于戶外活動時，我立刻想到他們可能需要防水的產(chǎn)品。因此，我在推薦產(chǎn)品時，會重點推薦防水等級為IP65/IP67/IP68的產(chǎn)品，而不是非防水的產(chǎn)品。在開發(fā)信中，我們可以這樣向客戶表達：“從您的網(wǎng)站上，我得知您專注于戶外活動，因此附件中的所有產(chǎn)品都是基于防水等級IP68的，如果需要非防水產(chǎn)品，我們也可以提供?！?這個簡單的切入點可能會使我們的開發(fā)信脫穎而出。我曾經(jīng)成功地成交過一個客戶，其中一個原因就是我在開發(fā)信中寫道：“從您的網(wǎng)站上得知，您通常將這些燈具用于戶外，是嗎？”這種互動引發(fā)了客戶的回復(fù)沖動，并間接展示了我對工作的專業(yè)態(tài)度。雙方的信任關(guān)系就是從這些微不足道的互動開始建立的。就像我們與陌生人見面一樣，一開始可能會有些尷尬，但我們需要找到一些話題來打破僵局。我們可以根據(jù)對方的外在表現(xiàn)和神態(tài)特點進行試探，慢慢了解對方感興趣的領(lǐng)域，從而將陌生變得熟悉起來。與客戶的互動也是一樣的！通過一些外在信息，我們可以找到切入點，給客戶一個溝通的理由。然后，我們需要換位思考，想象自己是客戶，最關(guān)心的是什么。只有站在對方的立場上思考問題，我們才能有效地拉近與客戶的距離。根據(jù)客戶的反應(yīng)，我們可以采取相應(yīng)的溝通策略，實現(xiàn)良性互動。這樣的互動將有助于最終促成訂單的成交。

2.3 找對產(chǎn)品

在給客戶寫開發(fā)信推薦產(chǎn)品時，很多業(yè)務(wù)員常常根據(jù)自己的喜好或者自家產(chǎn)品的熱銷程度來選擇推薦的產(chǎn)品，而不是根據(jù)客戶的真實需求來進行推薦。然而，這種做法常常導(dǎo)致無用功的結(jié)果。因此，推薦產(chǎn)品不應(yīng)該憑主觀想當然，只有當客戶表示滿意時，才能真正稱之為好產(chǎn)品。

我自己在寫開發(fā)信時也曾摸索了很多次。我曾經(jīng)向某客戶推薦我們公司的燈具產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們的網(wǎng)站上有一款和我們的產(chǎn)品完全相同的產(chǎn)品A。于是，我直接將我們自家的同款產(chǎn)品發(fā)送給客戶，并表示我們的價格更優(yōu)惠。然而，我并沒有得到回復(fù)。

后來，我換了一種思路，不再直接推薦產(chǎn)品A，而是推薦同類型的產(chǎn)品A1，并在郵件中解釋A1具備哪些A沒有的特點，以及為什么選擇A1比選擇A更好，并附上使用過這兩款產(chǎn)品的客戶的真實反饋。這樣的推薦方式更能抓住買家心理，幫助客戶解決內(nèi)心的疑問，比單純地推薦同款產(chǎn)品更具吸引力和說服力。此外，如果同款產(chǎn)品的價格相差很大，客戶會對此有所顧慮。因此，不如根據(jù)該款產(chǎn)品的特性，推薦其他同類產(chǎn)品中更具優(yōu)勢的。

舉個例子，市面上有一款很熱銷的全彩燈珠型號叫做SK6812，但它存在一個明顯的缺點，即當燈條中的一個燈珠損壞時，其他燈珠也會全部不亮。對于一些工程客戶來說，使用這款燈珠制作燈條時，一旦發(fā)生損壞，修復(fù)的成本極高。因此，如果這款產(chǎn)品在客戶網(wǎng)站上有展示，業(yè)務(wù)員可以以SK6812型號燈珠的缺點為切入點，推薦另外一款燈珠，當燈條中的一個燈珠損壞時，其他燈珠仍然正常工作。相信這樣更能引起客戶的興趣。

如果客戶的網(wǎng)站不是產(chǎn)品展示型的，業(yè)務(wù)員很難根據(jù)此來判斷客戶的實際需求。這時，可以參考同類客戶的需求。舉個例子，我曾經(jīng)接觸過一個法國客戶，他們從事演出平臺搭建業(yè)務(wù)。當時我剛剛?cè)胄校⒉徽嬲私馑麄兊男枨?，所以當客戶詢問某種產(chǎn)品的價格時，我就機械地報了那種產(chǎn)品的價格。結(jié)果客戶收到樣品后給出的反饋是不符合要求。因為做演出平臺搭建業(yè)務(wù)需要的是0.114千克的PCB板，而我默認按照常規(guī)的0.057千克的PCB板發(fā)出了樣品。這次犯錯導(dǎo)致后續(xù)的合作機會也沒有了。

然而，當我再次接觸到同類的演出平臺搭建業(yè)務(wù)客戶時，我已經(jīng)知道他們對PCB板的硬性要求了。因此，在報價時，我不再用常規(guī)產(chǎn)品來報價，避免了再次犯錯的可能。這樣，既避免了二次犯錯的可能，又讓客戶感受到了我的專業(yè)。

綜上所述，業(yè)務(wù)員在向客戶推薦產(chǎn)品時，切勿盲目行事，不要把自己的偏好當成客戶的偏好。而是要從實際出發(fā)，根據(jù)不同的客戶需求來推薦不同的產(chǎn)品。對客戶而言，適合他們的產(chǎn)品才是最重要的。更多外貿(mào)知識請到數(shù)智易news.dqsldg.cn

你可能還喜歡下面這些文章